マーケティングコミュニケーション!消費者の心を動かす戦略とは?

マーケティングコミュニケーション!消費者の心を動かす戦略とは?マーケティング
マーケティングコミュニケーション!消費者の心を動かす戦略とは?

こんにちは!

都内美容メーカーでブランドマーケティングをしている、けいぬ(@kuku_006611)です!

こんな商品・サービスがある・できた!でもどう売ったらいいのか、どうお客さまにアプローチをしたらいいのか難しいですよね。そんな時のヒントになる、マーケティング上でのお客さまへのコミュニケーションの戦略的思考の紹介をしていきます!

こんな人におすすめ!

・コミュニケーション施策の担当者

・マーケティングに関わる方

・商品はあるけど売り方が分からない方

■マーケティングコミュニケーションとは?

マーケティングコミュニケーションとは、消費者と双方向のコミュニケーションを行い、購買に結びつけていく事です。広告やPR、販売促進などが該当しますが、その際に、どうやって消費者の関心を引き、購入に結び付けていくのかが重要です。そのコミュニケーションの5つの戦略的な思考法をご紹介します!

①競合/ライバルに勝てる軸を見つける

まず正攻法として、商品でライバルに買っているポイントを探して、そのポイントを伝えていきましょう。例えば、ファッション業界で行くと、高いトレンド性を持って低価格なのは「ZARA」、スタンダードで低価格なのは「ユニクロ」など、自分が勝てる軸を探し、そのポイントを伝えていきましょう。その他にもビール市場だと「コク」・「キレ」などが軸となって、各社しのぎを削ってきましたが、サントリーの「プレミアムモルツ」は「プレミアム(=高価格)」の軸を作りました。このように新たな軸を作るという方法もあります。

「ポジショニング分析」と呼ばれているもので、こちらがおすすめです。

②深層心理に働きかける

商品の説明だけでは消費者は関心をひかない事が多いです。その商品が欲しい深層心理

本当は気付いていなかったけど、「分かるわかる!」となるような心理(「インサイト」とよく呼ばれます)を探し、商品と一緒に伝えていきます。例えば、iPhoneが欲しいのはなぜでしょうか。「デザイン性が優れて、使いやすい仕様だから」と多くの人は答えるでしょう。しかし、その深層心理には、「周りの友達から遅れをとりたくない」から、周りの人が多く使うiPhoneを選択していませんでしょうか。このように、一番ターゲットにする消費者の心を動かされるポイントに働きかけると、関心を引きます。注意なのは、その表現はあくまで間接的で直接言葉にすると気分が悪く感じます(笑)。

③消費者が能動的な関与を引き出す

現在は、企業と消費者はSNSで「いいね」や「コメント」などで気軽に関わる事ができます。ドキュメンタリー動画は感動を生みその企業へのまずは関心を持たせたり、ゲーム化はまずはゲームとしての面白さからやってみたらその企業が好きになっていたりします。

④口コミで人を動かす

情報があふれる中、企業から伝えるメッセージでは信頼ができずに信頼する人からのおすすめが重要になっています。その為、企業が直接的にはターゲットとする消費者にはコミュニケーションできなくても、周りの人を通じて行う事ができます。ファンやインフルエンサーに商品を送ったり、ハッシュタグ#を活用した企画などはより口コミを醸成します。

■ブランドとして価値・好意を作る

購入に結び付けるためには、買い物をする/したい時に思い出してもらわないといけません。しかし、短期的な記憶はできても、長く覚えているブランドは少ないものです。ここで長期記憶にしてもらうためには、「インパクト→腹落ち」が重要です。インパクトがあったとしても理解されなければ忘れてしまいます。今までの知識を基に理解ができれば腹落ちし、頭の中で整理されて残ります。つまり、自分のブランドを消費者の頭の中の何かと関連付けさせて、理解させる事が重要になります。例えば、「富士の水」というブランドとすると、知らないけれどなぜか「富士」と聞くときれいな水のように思います。なぜなら富士山という自然を思い浮かべるからです。このように頭にある情報を使って自分のブランドのポイントを伝えます。

■まとめ

いかがでしたでしょうか。これら全て重要なポイントではありますが、一つ一つを意識すると、より効果的なマーケティングコミュニケーションが実施できるでしょう。より深く知りたい方は、コミュニケーション戦略がまとまったのは下記の本を是非おすすめです!

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